商談でご担当者の興味を沸かせるコツ

事例毎に原因と対策を紹介します。

原因：資料だけではメリットやデメリットが見えづらく、サービスの価値が伝わっていません。

対策：サービスの試用版をお渡して使用感を見てもらうようにします。その際には事前に社内で試用版の提供可否を確認しておきます。

原因①：お会いする目的や背景をきちんと伝えていないため、不信感を与えている可能性があります。（例：「ご挨拶だけでもいいので」とだけしかお伝えしていない等）

対策①：事前に目的や背景を伝えてください。

原因②：営業担当者がお客様に関心を持っていないように思われている可能性があります。

対策②：お客様の最近の情報についておさえて、実際に話題にあげます。

原因③：お客様がもともと表情に出さないお人柄である可能性があります。

対策③：サービス内容を伝えた際の表情の変化を見ておき、感情の機微にアンテナを張ってください。全体を通して変化があまりない場合、お客様のお人柄に関係している可能性があります。